LAS 5 TRABAS MENTALES QUE PUEDEN HACER QUE PIERDAS LA OPORTUNIDAD DE VENDER TU CASA
Desde el miedo a vender barato hasta el sentido de pertenencia que generan los momentos vividos en cada ambiente.
10 de abril de 2026 – 06:40
Los sesgos se observan con frecuencia en la toma de decisiones del mercado inmobiliario. El comportamiento del mercado inmobiliario puede explicarse muy bien utilizando oferta y demanda. Sin embargo, el comportamiento individual de los actores del real estate está profundamente influenciado por sesgos cognitivos, productos de atajos mentales que ayudan a simplificar la realidad, pero que a veces distorsionan la toma de decisiones.
Un sesgo cognitivo es un patrón sistemático en nuestra forma de pensar, resultante de los mecanismos con los que el cerebro procesa información compleja. Estos atajos nos permiten interpretar el mundo con rapidez, pero también nos llevan a cometer errores. Las experiencias personales, la cultura, lo aprendido de chicos, nuestros vínculos y las creencias acumuladas a lo largo del tiempo moldean estos sesgos, algunos de los cuales se manifiestan con particular claridad en la dinámica del mercado inmobiliario.
1. LA AVERSIÓN A LA PÉRDIDA: IMPULSADA POR EL MIEDO A “VENDER MAL”
La aversión a la pérdida describe la tendencia humana a sentir el dolor de una pérdida con mayor intensidad que la satisfacción al obtener una ganancia equivalente. Estudios de los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky muestran que una pérdida duele aproximadamente el doble de lo que gratifica una ganancia de la misma magnitud. Esta tendencia que manifestamos en contextos de incertidumbre es la que nos lleva a concentrarnos más en lo que podemos perder y no tanto en las oportunidades que podemos aprovechar.
Muchos propietarios prefieren no vender antes que aceptar un precio percibido como bajo. En el mercado inmobiliario, este sesgo explica por qué muchos propietarios prefieren no vender antes que aceptar un precio percibido como bajo, aun cuando el mercado haya cambiado y con el dinero de la venta puedan obtener, por ejemplo, un mejor rendimiento en otras alternativas. El temor a “perder” frente a un valor de referencia pasado suele generar demoras prolongadas, publicaciones que no se ajustan a la demanda real y, paradójicamente, mayores costos en el tiempo.
2. ANCLAJE: EL PESO DEL PRIMER NÚMERO
El sesgo de anclaje es uno de los más frecuentes en el mercado inmobiliario. Consiste en darle un peso excesivo a la primera información disponible al momento de estimar un valor, al negociar, o por ejemplo, el precio al que se adquirió inicialmente el inmueble. Ese “anclaje” funciona como la referencia con la que medimos las pérdidas o ganancias.
El precio de compra original o un valor histórico del barrio suele transformarse en anclas emocionales. Aunque el contexto del mercado haya cambiado, ese número inicial condiciona la percepción de valor y dificulta ajustes necesarios para concretar una operación. Es muy común que los propietarios se aferren a valores promedio del metro cuadrado basados en reportes de portales de inmuebles, números que surgen de valores de publicación y que no consideran precios de cierre ni características específicas de sus inmuebles.
El mercado de alquileres no es ajeno a este comportamiento. Al momento de poner en alquiler un inmueble, el propietario puede anclarse a un valor que el mercado no convalida, rechazando un buen candidato que realiza una contraoferta lógica. Esta actitud puede generar vacancia, que no solo implica solventar los gastos de mantenimiento, sino también el costo de oportunidad de esos meses en que podría haberse alquilado a un precio más conveniente.
3. EFECTO DOTACIÓN: MI PROPIEDAD VALE MÁS (PORQUE ES MÍA)
El efecto dotación o posesión describe la tendencia a asignar mayor valor a un bien simplemente por el hecho de poseerlo. En el rubro inmobiliario, el apego emocional y la historia personal asociada a la vivienda suelen llevar a una sobrevaluación respecto de su verdadero precio de mercado.
La propiedad se vuelve parte de la identidad del propietario, lo que dificulta mirarla como un activo transable. Esta brecha entre valor subjetivo y precio de mercado es una de las principales causas de frustración al momento de vender. Es importante distinguir entre valor y precio: el precio es el número al que oferta y demanda se encuentran, mientras que el valor es un número asignado basado en la percepción individual. Cerrar una venta al precio de mercado puede ser percibido como una gran pérdida para aquel que le asigna un valor mayor al de cierre.
Es frecuente escuchar “mi propiedad es única” y, por ende, no es comparable con otras del mercado, cuando en realidad existen alternativas similares. Esta percepción reduce la disposición a aceptar el precio validado por el mercado.
4. LA FALACIA DEL COSTO HUNDIDO: CUANDO EL PASADO CONDICIONA EL PRECIO
El costo hundido es un concepto económico que se refiere a una acción o costo ya incurrido que no puede recuperarse. Como es irreversible, no debería influir en las decisiones futuras. Este comportamiento es muy común en aquellos casos donde el vendedor ha invertido dinero en mejoras o en reciclar su inmueble.
La falacia del costo hundido aparece cuando se sostiene una decisión solo porque ya se invirtió mucho en ella. En términos inmobiliarios, esto se traduce en frases como “no puedo bajar el precio después de todo lo que invertí”. Sin embargo, esos costos ya son irrecuperables y no deberían influir en la decisión actual. Persistir en una estrategia errónea suele empeorar la pérdida, generando tiempo y dinero desperdiciado en el proceso.
5. COMPRENDER EL COMPORTAMIENTO PARA ACOMPAÑAR Y ASESORAR MEJOR AL CLIENTE
El mercado inmobiliario se mueve por variables económicas que pueden ser simples o complejas. Está atravesado por decisiones humanas, donde las emociones juegan un rol fundamental. Comprender estos mecanismos no solo permite explicar por qué muchas operaciones no se concretan, sino también brindar un asesoramiento que mejore la calidad de las decisiones del cliente.
(*) La autora es licenciada en Economía Empresarial de la Universidad Torcuato Di Tella, analista del mercado inmobiliario y cotitular en Maure Inmobiliaria.
Fuente: Soledad Balayan
Link Original: LA NACION
